Oferta – to właśnie ten element działalności najczęściej pokazujesz klientom. Oferta powinna wyróżniać Twoją firmę i prezentować ją w niebanalny sposób. Skoro tak powinno być, to dlaczego większość ofert to podobne do siebie, powtarzalne twory?
Oferta to jedno z najważniejszych narzędzi Twojej firmy. To ona pomaga przekazać klientowi zasady współpracy i podjąć decyzję dotyczącą zakupu. Dlatego każda firma powinna starać się, by ich oferta była pod wieloma względami niepowtarzalna i atrakcyjna.
Tymczasem większość ofert jest do siebie bliźniaczo podobna: nudne, brzydkie dokumenty wysyłane masowo do setek odbiorców są zaprzeczeniem określenia ciekawa propozycja. Jak więc przygotować ofertę, która faktycznie będzie Twoim pomocnikiem w walce o nowego klienta?
W oparciu o wiedzę i doświadczenia, a także po przejrzeniu kilkuset ofert na stronach internetowych i na skrzynce pocztowej, przygotowałem krótką listę, która pomoże atrakcyjnie zaprezentować ofertę Twojej firmy.
Personalizuj i dostosuj do odbiorcy
Dobra oferta to oferta, która jest skierowana do konkretnego odbiorcy. Im bardziej konkretny jest odbiorca, tym bardziej konkretna jest i Twoja oferta. Im bardziej konkretna oferta, tym lepsze wyniki sprzedaży.
Już jakiś czas temu zauważył to Facebook, który udostępnia korporacjom szerokie możliwości targetowania reklam do określonych grup odbiorców: wiek, miejsce zamieszczania, status materialny, wykształcenie, związek, zainteresowania – to tylko kilka zmiennych, które możesz użyć, by jeszcze dokładniej kierować swoje treści. Im lepiej znasz swojego klienta, tym bardziej szczegółowe są Twoje propozycje.
To, co działa w przypadku pojedynczych kreacji na Facebooku, zadziała również w przypadku dużych ofert. A duże oferty, zwłaszcza te zamieszczone na stronach internetowych, rzadko kiedy są spersonalizowane.
Zerknijcie zresztą na naszą obecną ofertę do zakładki Usługi – gdybyśmy tylko na niej opierali naszą sprzedaż, Brave New już dawno wylądowałoby na śmietniku korporacji.
Nasza ogólna oferta (wraz z pozostałymi częściami strony www) nie ma sprzedawać, ma budować wizerunek i zachęcić do kontaktu: spowodować, że osoba chcąca stworzyć stronę internetową napisze do nas i przekaże nam więcej informacji na temat projektu. Dopiero wtedy możemy (i dopiero wtedy chcemy) przygotować konkretną propozycję, której zadaniem jest nakłonić klienta do współpracy z naszą agencją.
Przygotowując już tę finalną propozycję staramy się jak najlepiej poznać drugą stronę: jej cele, potrzeby, ale również jej produkty, usługi, historię czy pracowników. To wartościowe informacje, które pozwalają nam jeszcze lepiej dostosować nasz przekaz do odbiorcy.
Przekaż konkretne informacje
Czy w szkole zdarzyło Wam się kiedyś lać wodę? Mi zdarzyło się wielokrotnie. Gdy podczas sprawdzianu z historii nie znałem dobrze jakiegoś tematu, starałem się opisać to, co wiedziałem, jak największą liczbą słów. Liczyłem, że nauczyciel widząc ścianę tekstu postawi mi lepszą ocenę za walory estetyczne.
W internecie się to nie sprawdza.
Oferta wypełniona frazesami w stylu „stawiamy na obsługę klienta” czy „w naszym zespole liczy się kreatywność” nie robią na nikim wrażenia, a co gorsza, nie wnoszą nic ciekawego do Twojej propozycji.
Poza tym Twoi klienci nie mają czasu na czytanie grafomańskich tekstów sprzedażowych. Uszanuj ich czas, podaj im na tacy konkrety.
Czym są te konkrety?
Każda branża ma swój zestaw konkretów. Może to być jasno rozłożony na części pierwsze projekt, opis poszczególnych etapów współpracy, program szkolenia, cele, które powinny zostać zrealizowane podczas współpracy lub wyniki, które osiągnąłeś do tej pory.
Przygotowując ofertę zastanów się, czego sam szukasz, gdy chcesz kupić produkt i usługę. Jakie oferty robią na Tobie najlepsze wrażenie?
Dobrze napisana, dopasowana do odbiorcy treść, jest najważniejszym elementem oferty.
Wyróżnij się – usługami lub sposobem prezentacji
Banał, który został powtórzony niezliczoną liczbę razy przez ekspertów najróżniejszej maści.
Działa.
Znajdź elementy, które wyróżniają Twoją ofertę. Może to być niebanalny sposób prezentacji, dodatkowe usługi, których nie oferuje Twoja konkurencja lub doświadczenie, które tylko Twoja firma jest w stanie dostarczyć.
Im trudniejszy będzie do skopiowania Twój wyróżnik, tym lepiej dla Twojej firmy.
Postaw na design
Są branże, w których wciąż sprawdzają się długie listy sprzedażowe, które wyglądają jak wąskie ściany tekstu. Nienawidzę ich. Jedynym powodem, dla którego przebrnąłem przez kilka jest zawodowa ciekawość lub zlecenie, które musiałem wykonać.
Jednak nawet ściana tekstu może, a nawet powinna być przygotowana w atrakcyjny sposób.
Jeśli:
- jesteś ekspertem, który sprzedaje samym swoim nazwiskiem,
- na Twoim rynku nie ma żadnej znaczącej konkurencji
faktycznie, możesz wtedy olać wygląd swojej oferty (tak, jak każdy z pozostałych punktów tego wpisu). Ale z własnego doświadczenia wiemy, że atrakcyjna wizualnie oferta jest dużo bardziej zachęcająca.
Zrób to inaczej niż wszyscy
Przeglądanie ofert jest podobne do przeglądania CV: mnóstwo dokumentów, które są do siebie bliźniaczo podobne. Od czasu do czasu wśród czarno-białych kartek ze zdjęciem pojawi się jakiś kolorowy dokument, ale wyjątkowych, godnych uwagi perełek jest tylko kilka.
Powielanie znanych schematów w żaden sposób nie wyróżnia Twojej oferty, nie pozwala jej zapamiętać. Wyróżniające się propozycje są jak diamenty: nawet, jeśli ktoś nie może sobie na nie pozwolić, to zapamięta ich niepowtarzalny blask.
Znajdź swój unikalny sposób na prezentację oferty i stwórz z niego łatwo powtarzalny szablon, który w prosty sposób dostosujesz pod różnych odbiorców.
Testuj, zmieniaj, ulepszaj
Każdą, nawet najlepszą ofertę można poprawić. W naszym świecie nic nie jest wieczne: konkurencja pręży muskuły, a nowi gracze chcą ukroić swój kawałek tortu. To, co jest wyjątkowe dzisiaj, w ciągu kilku miesięcy może stać się standardem. No i zawsze możesz wymyślić coś, co będzie działało jeszcze lepiej. Obecny kształt oferty Brave New dopracowywaliśmy przez ponad 15 miesięcy. Na razie jesteśmy zadowoleni, bo przynosi świetne efekty, ale już myślimy o tym, jak poprawić jej niektóre elementy.
Konkretna oferta, która jest atrakcyjna wizualnie, a do tego posiada pierwiastek niepowtarzalności, jest tym, czego Twoi klienci oczekują i co chcieliby zobaczyć. Taka oferta ma o wiele większą skuteczność i jest czymś, co pomoże Ci docierać do wartościowych odbiorców.
Rolę Twojej oferty, którą klient widzi po raz pierwszy, jest często Twoja strona www. Jeśli chcesz, by Twoje usługi były zaprezentowane w atrakcyjny sposób, skontaktuj się z nami.